编者按： 随着社会的发展，计划经济的卷烟调控、管理、销售已经与如今的市场经济相悖，我们如何从固有的销售模式里跳出来寻求新的营销方式以及如何去适应残酷的市场竞争，是每个烟草人应该思考的问题。如果有一天，当发现这个市场离我们越来越远的时候，我们该何去何从？作为烟草行业冲在最前沿的营销团队，该如何更好地去掌控好自己的所属市场？本期“处长论坛”栏目邀请了江西中烟市场营销中心经理赵明强来谈谈创新营销之道。

    随着烟草环境大品牌、大市场的强化，随着企业竞争、品牌竞争、市场竞争的加剧，抓好市场营销工作至关重要。而今，“金圣”作为中式低害的特色品牌，特色是江西中烟永恒的营销旗帜，江西中烟由于特色已经赢在了起跑线上，但真正的较量才刚刚开始，市场竞争将角逐在今后的每一天。江西中烟的营销策略是——突出重点、突破难点、创新营销、提升水平。

    精心布局，提升美誉度和知名度

    郑总多次指出，要着力提升“金圣”品牌省内市场的美誉度和省外市场的知晓度。这不仅是营销中心亟需破解的重大课题，是实现“两个跨越”的重要方略，也是今后相当长一段时间品牌宣传的重点和主要工作。

    营销人员的动力源自于不断出现的新问题，而精心合理的市场布局必是打赢烟草营销的第一步，赵明强介绍说，今年，市场营销中心将进一步突出抓好省内外的重点目标市场，突出抓好盛世典藏“金圣”、吉品“金圣”、黑带“金圣”等重点规格。在省内构建3个“金圣”销售总量2万箱以上的市级目标市场，即南昌、九江、上饶；在省外构建5个省级市场“金圣”销量要达到1000箱以上，即安徽、江苏、福建、深圳、浙江，其中安徽4000-5000箱，江苏2000箱以上。他说：“之所以选择这5个重点省外市场是因为这些省与江西相邻，消费习惯也与江西人更为接近。”

    在提升省内市场的美誉度和省外市场的知晓度工作中，除了传统的立体化媒体传播形式外，市场营销中心将紧紧抓住目标消费群体，通过高端品吸烟邮寄、重点单位走访赠送、有针对性地发放“金圣”专刊、重点消费者新产品邮寄来提升“金圣”品牌的影响力。与此同时，还要与技术研发部门和文化传播部门密切配合，通过建立专门的“金圣”特色宣讲队伍，深入到重点销区开展20次以上的“金圣”品牌推介会，并通过设计专门的“金圣”特色介绍手册和《金圣报》品牌专刊等各种有效载体，让商业公司、经营户、消费者都能进一步清晰了解“金圣”的高科技含量和中式低害概念，从而吸引消费兴趣、培育消费忠诚度，带动“金圣”品牌的销售。

    谈到“金圣”品牌的传播，赵明强兴致勃勃地说起了近段时间风靡全国的“金圣·AC米兰互动中国”活动，他说：“金圣品牌通过AC米兰精神和个性说话，让球星或者运动员与品牌找到合适的契合点，能更深层次表达品牌的内涵，而AC米兰本身的特质与品牌个性一致，消费者眼光不只盯在球星和冠军队伍上，而是向“精神”、“个性”等方面引导，引导消费者和广大民众一同感受大不同的足球文化和金圣中草药特色文化，充分展现金圣和AC米兰创造大不同的世界和独特的文化。金圣参与此次大型公益体育活动，对金圣品牌的传播创造了较大的影响力，在提高金圣品牌在省内市场美誉度的同时，更提高了金圣品牌在省外市场的知名度。”

上下一心，为企业赢得更多契机

    众所周知，今年国家局的政策虽然鼓励大品牌、大市场建设，但同时也鼓励异军突起，“金圣”作为中式低害特色品牌也是因此得到了国家局的关心和支持，特别是国家局局长姜成康曾多次在讲话中鼓励发展特色品牌，国家局副局长张保振也支持江西中烟走特色路，吃特色饭，这些来自国家局的鼓励和支持为咱们江西烟草人带来了一次又一次源源不绝的信心与力量。因此，近些年来，“金圣”品牌接二连三地荣获一项又一项荣誉，“金圣”系列中式低害特色卷烟也呈现出逐年递增20%以上的销售率。面对今年年初公司党组提出的“两个跨越”战略目标，赵明强作为营销中心的负责人充满着信心与期望。他说，“两个跨越”目标是公司党组站在江西烟草发展战略上而确定的，符合江西中烟要生存、要立足的战略思路，实现这个目标是每个江西烟草人的任务和使命。